Інтерв'ю

Виробник безглютенового печива: Американський ринок доступніший за європейський

Обсяги експорту до країн Європи ростуть і чим далі, тим більше виробників вирішують випробувати себе на ринках Європейського Союзу. Цього разу ми поспілкувалися із Русланою Римарською. Її підприємство, яке розташоване поблизу Львова, виготовляє печиво без глютену і лактози під торговою маркою “Smakuli”. Поговорили про те, чи дійсно європейські ринки привабливі для українських виробників безглютенового печива, стандарти виробництва, допомогу від держави і пошук ринків для експорту під час коронавірусу.

Наприкінці минулого року Центр спільних дій спільно з Офісом віцепрем’єрки із питань європейської та євроатлантичної інтеграції і представниками Міністерства розвитку економіки, торгівлі і сільського господарства провели публічні консультації з бізнесом у 6 регіонах. Їхня мета – зібрати пропозиції експортерів щодо того, як варто покращити Угоду про Асоціацію із ЄС у частині торгівлі для того, щоб позиція  уряду під час переговорів була обґрунтована та цілісна.


Як знайти споживача безглютенового і безлактозного печива?

Звідки ідея виготовляти безглютенове печиво? Це ж доволі нішевий продукт.

Ідея створення пішла від потреби сім’ї. Але пропозиція безглютенової і безлактозної продукції була обмежена. І ми були на часі, як перший виробник, який почав виробляти печиво без глютену в Україні з 2016 року.

Звідки у вас сировина?

Технології виробництва печива я знайшла у Німеччині. Її допомогли розробити німецькі технологи та дієтологи. Наразі ми використовуємо безглютенову сировину із Німеччини. Вона відповідає найвищим стандартам безпеки та якості. 

Зараз уже можна знайти в Україні сертифікованих виробників, а також тих, хто уже рухається  до сертифікації. 

Куди ви експортуєте свою продукцію?

Ми мали досвід експорту тільки в Об’єднані Арабські Емірати, це був перший наш досвід. Також у планах є і європейські країни.

Але першочергово, з огляду на аналіз світового ринку, на обсяг ринку безглютенової продукції, інтенсивність споживання, купівельну спроможність, то у фокусі в нас США та Канада. Є ще й такий фактор, як зона вільної торгівлі з Канадою. І з листопада 2019 року низка продуктів харчування увійшли до генералізованої системи преференцій у Сполучених Штатах. І наш продукт їде туди без мита. Це – найбільш ємний ринок. Один американець споживає 37 кг печива в рік. Також у них на високому рівні статистика того, скільки людей страждають на абсолютну непереносимість глютену, на алергію та інші конкретні цифри, на які можна опиратися.

Країни Південно-Західної Азії загалом перспективні для продажу кінцевих продуктів, а не сировини. Наприклад, в Об’єднаних Арабських Еміратах за купівельною спроможністю, освіченістю споживач плюс-мінус такий, як в Україні. Експати, які приїжджають туди працювати, привезли культуру глютен-free. Відповідно, щоб оцінити чи продукт на цьому ринку має якісь перспективи, необхідно подивитися, що продається на полицях здорового харчування у країні.

А чим специфічний європейський споживач? Чи є про нього дані?

У Європі найбільшим споживачем печива є Велика Британія. Під час торгових місій до Австрії, Великобританії, Німеччини і Франції у нас з’явилося розуміння, що там споживач досить консервативний, а ринок насичений власними виробниками.

Європейські країни також захищають своїх виробників, просувають місцеві продукти. Із тих пропозицій, які лунали в бік виробників кінцевих продуктів, були здебільшого виготовлення продукції під марками, відомими на ринку Європи.

Тобто більш успішними в торгівлі з Європою є виробники сировини. До кінцевого продукту значно більше вимог стосовно маркування і сертифікації. А це вимагає величезної відповідальності від виробників і, з іншої сторони, складно для невеликих компаній.

Тобто, якби ви продавали свою продукцію ящиками, а потім хтось її фасував уже в Європі, то так би було простіше зайти на європейський ринок?

Це працює так: виробник фасує продукт у визначену упаковку, з нанесенням маркування і відправляє вже під брендом замовника. Основою на етикетці тоді є замовник. І всі питання про відповідальність несе на собі замовник теж.


Про національні особливості стандартів виготовлення і якості продукції

А чим відрізняються ринки США, Канади, Арабських Еміратів та ринки ЄС?

Для Арабських країн є важливим халяль. Він передбачає, що на підприємстві не використовують продукції, яка походить від свиней та алкоголю. Відповідно, у кондитерській продукції необхідно замінювати желатин на рослинні замінники. До нас приїжджав аудитор, який перевіряв навіть мийні засоби, щоби вони не містили алкоголю. 

Для ринку Об’єднаних Арабських Еміратів в принципі достатньо, коли продукція відповідає стандартам HACCP (Hazard analysis and critical control points, сертирфікат про контроль небезпек у критичних контрольних точках виробничого ланцюга – ред.), ISO (сертифікат Міжнародної організації стандартизації, – ред.). Ці стандарти у нас на момент сертифікації були. Також ми мали сертифікат здоров’я. Його видає наша Держпродспоживслужба на конкретну партію продукції.

Що стосується Америки і Європи, то ринки цих країн вимагають сертифікатів вищого рівня. На сьогодні ми маємо сертифікат FSSC 22000 (сертифікат харчових продуктів – ред). Він входить у групу стандартів GFSI (Global Food Safety Initiative, Міжнародна організація безпечності харчових продуктів – ред.), які вже є загальносвітовими стандартами. 

А вищий рівень, до якого нам треба прагнути, це IFS або BRC (стандарти приготування харчових продуктів – ред.). Відрізняються вони тим, що ініціаторами стандарту IFS були Німеччина і Франція, а BRC – Великобританія. Америка визнає обидва стандарти, але все залежить від того, де будуть продавати цю продукцію.

У рітейлерів є свої вимоги. Вони можуть приймати продукцію, сертифіковану IFS або BRC. Ще у Європі є низка локальних стандартів. 

На американському ринку, якщо ми матимемо прямий контракт із рітейлом, а не через дистриб’ютора, то потрібно мати ще й спеціальне страхування. Ця страховка має покривати випадки нестандартних ситуацій.

Що саме регулюють стандарти, про які ви сказали?

Стандарти регулюють усе, що стосується безпечності продукту і контролю якості. Далі відстежується те, як продукт їде до споживача. Якщо ми не маємо своєї логістики, то ми відстежуємо, реєструємо та оглядаємо автомобілі, які приїжджають. Це такі елементарні речі, як чистота, у якому їде продукт. 

Порушення якості буває різним. Наприклад, коли ми перейшли на упаковку, яка повністю переробляється, то при зміні температурних режимів і доставки продукт почав псуватись. І є окрема процедура, що потрібно з цим робити: як відкликати партію з ринку, як відслідкувати, де продукт знаходиться, як його утилізувати, як боротися зі шкідниками.


Експортувати безглютенове печиво. Чим допомагає або заважає держава?

У чому може бути ваша перевага порівняно із європейськими конкурентами, коли вийдете на ринки країн ЄС?

На сьогодні ми вже можемо запропонувати дві лінійки печива. Перша лінійка – це продукція ручної роботи. Друга лінійка – продукція, виготовлена на машині. І з травня ми зможемо запропонувати її споживачу. 

Наша перевага буде в тому, що ми намагалися працювати з рецептурами так, щоб створити унікальні комбінації і використати так звані суперфуди. Ми пропонуємо конопляне, гарбузове, гречане печиво із солодом. Це такі унікальні українські смаки. Користуючись такими унікальними комбінаціями, ми і плануємо зайняти нішу на ринку.

Які проблеми тут можуть виникнути?

Виходити на зовнішні ринки складно. По-перше, ця процедура розтягнута в часі. І тут треба дуже добре запастися терпінням для того, щоби пробитися, бути представленим на виставках й у каталогах.

Другий момент – пропонувати класний та якісний продукт. Треба бути готовим переконувати, що Україна – це не тільки про сировину. Але ще і про готові продукти, якісні, безпечні, з дотриманням високих стандартів. 

І третій момент – просування. Я це називаю пошуком можливостей. Наприклад такі можливості зараз в Україні надає Офіс просування експорту. До часів COVID-19 вони організовували торгові місії, виставки і колективні стенди. 

Чим допомагає Офіс із просування експорту, інші донори? Як розділяється ніші їхньої допомоги?

Офіс просування експорту створили на кошти донорів, а уже через кілька років він став державною установою, що робить аналітику. Також він запустив освітні компоненти, що дуже важливо, щоб додати знань виробникам, як просувати на експорт.

Я була учасницею їхньої восьмимісячної програми. Вважала, що у мене вже є експортна стратегія, але під час програми дізналася багато цікавого. Я зрозуміла, що оскільки у моєї невеликої компанії немає експортної команди, то потрібно сфокусуватися на одному ринку. І далі поступово розширюватись, щоб не розпорошувати свої зусилля на різноманітні країни.

Часто компанії мають свого експортного менеджера і він працює на те, щоби просувати свій продукт. А до того його функцію хтось у компанії повинен виконувати. І от коли така допомога була б від держави та торгово-промислової палати чи зі сторони відділу експорту при локальних адміністраціях, то це було б дуже корисно.

А як місцеве самоврядування допомагає експортерам?

Програми підтримки, які існують сьогодні на локальному рівні, передбачають компенсацію відсотків по кредитах. В основному вони орієнтовані на аграріїв. Знаю, в нашому регіоні були шанси отримати таку компенсацію компаніям, що займаються ще й легкою промисловістю. Але в Україні потрібно розвивати також підтримку компаній, які створюють продукти із вищою доданою вартістю. Адже багато років ми були країною, яка експортує сировину, а зараз внутрішній ринок поплатився за те, що сировина йде на експорт. У нас продукція по собівартості зрівнялася з європейською. Це сталося тому, що ресурси подорожчали, а резервних фондів немає. Кондитерська галузь втрачає рентабельність.

Що стосується місцевого самоврядування, тут зі стратегією не все так добре, з того, що бачу на Львівщині. Так, є якісь каталоги, куди вносять компанії. А куди потім йдуть ті каталоги, де їх просувають – незрозуміло. 


COVID-19 і бізнес-контакти

До коронавірусу на торгових виставках можна було знаходити постачальників, дистриб’юторів, партнерів, а як зараз?

Канали пошуку партнерів є дуже різними. Починаючи з посольств, продовжуючи заходами, де можна шукати партнерів. Це і виставки, і business to business формати, бази даних імпортерів та експортерів, листування. Все те, що не можна зробити оффлайн, можна робити онлайн. Але процедура трохи довша, але є можливість надіслати зразки наперед або вже після заходу, якщо є зацікавленість зі сторони клієнта. А далі – листування, обговорення і підведення до підписання контракту.

Є різні заходи, які проводять торгово-промислові палати, але, на мою думку, вони б могли брати більш інтенсивну участь у просуванні нашого бізнесу закордон. Торгово-промислові плати мають широкі контакти і рівнозначні органи практично у всіх країнах. В деяких країнах, таких як Німеччина, участь у торгово-промисловій палаті є обов’язковою. У деяких країнах участь є добровільною, як в Україні. Але це однозначно уже контакт, як бізнес просунути. 

Як під час коронавірусу проводять торговельні виставки?

Ніяк. За минулий рік усі виставки практично були скасовані, в цьому році відбулася одна знакова для Середнього Сходу виставка «Gulfood». Але вона була в рази меншою за відвідуваністю. Багато європейців не поїхали, бо після повернення потрібно бути на самоізоляції 14 днів. Відповідно, там здебільшого арабський світ зустрічався з арабським світом.

Зараз є ще такий формат, у якому ми брали участь, це B2B перемовини онлайн. Є платформа, на якій ти реєструєшся. Це також коштує грошей, як і участь у виставці. Але тут покупець зустрічається з продавцем. І це по ефективності трішки краще, ніж самі виставки. У форматі B2B на зустрічі реєструються ті, хто шукає певні продукти, та ті, хто їх виробляє. Тому дискусія є більш експертною. 


Нам дуже приємно, що ви цікавитесь суспільно-політичним життям нашої країни!

Якщо вам подобається те, що ми робимо, пропонуємо вам стати патроном Центру спільних дій та підтримати нас щомісячним внеском від 3$ тут. Окрім цього, щомісячні внески дадуть змогу вам ближче познайомитися з командою та отримати наші додаткові продукти.

Зрештою, так ви допоможете нам робити аналітику регулярною, політику більш доступною, а діяльність влади – прозорою для громадян усієї країни.