Інтерв'ю

“Ми повинні стати не лише одним з, а взагалі найбільшим в Європі”, – Ігор Лебедик, власник “Полтавського алмазного інструменту”

Окрім квот та черг на кордонах, українські підприємці стикаються і з менш очевидними проблемами при експорті в ЄС. Йдеться про те, що європейські клієнти не довіряють українським брендам і ставляться до них упереджено. Утім, український бізнес продовжує ламати стереотип, що українське – погане, та експортує закордон свою продукцію.

Серед них – алмазні інструменти, які виготовляє підприємство “Полтавський алмазний інструмент” (відомий також під назвою “Полтавський алмазний завод”). Алмазний інструмент (круг) — це знаряддя для обробки скла, каменю, бетону, цегли та багатьох інших матеріалів. Його виготовляють із частинок алмазів, змішаних із металом та смолою. 

Журналісти Центру спільних дій поспілкуватися з Ігорем Лебедиком, власником ПрАТ “Полтавський алмазний інструмент”, про те, з якими проблемами стикається підприємство та як їх розв’язує. 

Центр спільних дій підготував це інтерв’ю у межах серії матеріалів про проблеми та перспективи українського експорту до ЄС. Раніше організація спільно з Офісом віцепрем’єрки з питань європейської та євроатлантичної інтеграції провела публічні консультації з бізнесом у шести регіонах та зібрала позиції підприємців щодо оновлення Угоди про Асоціацію між Україною та ЄС. Все це для того, аби українська сторона мала зважену та обґрунтовану позицію на переговорах.


Хто такий “Полтавський алмазний інструмент”?

Розкажіть про Ваше виробництво. Ви володієте повним циклом – від синтезу до виготовлення кругів?

На сьогодні на заводі немає синтезу. Тому алмази ми купуємо у всьому світі: і в Америці, і в Азії, і в Африці. Географія — абсолютно різна, тому що під різні напрямки застосовують абсолютно різні алмази із різними характеристиками. Шляхом багаторічного досвіду ми підібрали те, що нам потрібно, і використовуємо сировину з усього світу. 

Чи можете ви відновити синтез алмазів на підприємстві?

Раніше, коли підприємство синтезувало алмази, це було вигідно робити. Зараз є “монстри”, які мають потужності в десятки, а то і в сотні разів вище, і це стає просто економічно невигідно. Тому я думаю, що, можливо, синтезувати варто, але не ті алмази, які роблять всі. У нас є думки, певні плани. Ми поки не будемо їх розкривати, але в цьому напрямку працюємо.

Під якими брендами ви продаєте продукцію?

Бренд “Полтавський алмазний інструмент” дуже відомий на всьому пострадянському просторі. У світ ми йдемо під брендом Poltava Diamond Tools. Через те, що в країни, у якій ми виробляємо продукцію, немає бренду. 

Ми зараз працюємо над ребрендингом, щоб піти якомога далі від прив'язки до України. Бо в Європі нас не сприймають як рівного партнера. Це проблема бренду країни, тому що коли ми говоримо, наприклад, про iPhone, то це бренд Америки. А ми не маємо бренду країни, тому українських виробників дуже погано сприймають у світі. Ми змінюємо бачення багатьох споживачів, але цей процес – дуже тривалий. 

Наразі позиція іноземних партнерів така: “Ми купуємо такі ж кола в європейських виробників. Нам складно переконати людину, щоб він спробував ваш продукт”. 

Коли іноземець вже пробує наш продукт, то дивується. Наприклад, компанія з Америки каже: “Вам терміново потрібно в Сполучених Штатах патентувати саме цей вид продукції, тому що він дуже добре працює”. 

Коли ми почали випускати інструмент для сучасних обробних центрів, нам говорили: “Це в Україні вироблено? А це працює?”. І я хочу змінити імідж. Ми можемо щось тут змінити, ми можемо бути конкурентні, але в цьому нам потрібна допомога держави. 

А якою могла би бути допомога від держави?

Краща допомога – це популяризація. Говорити, що таке підприємство існує. І створювати правильні конкурентні умови в бізнесі, кредитні ставки. Для бізнесу це – необхідно. 


Про гроші та конкуренцію

Як ви просуваєтесь на інші ринки? І як на них конкуруєте?

Переконати клієнта купити наш продукт найпростіше тоді, коли ти даєш інструмент в руки, щоб людина спробувала і переконалася, що цей інструмент працює. Зараз на ринку не орієнтуються на дешевшу ціну. Кожна людина, яка працює із будь-яким інструментом, завжди розраховує вартість одиниці продукції, виробленої за допомогою цього інструменту. Якщо ми говоримо про якісний алмазний інструмент, то кожна людина рахує: «Я беру алмазний інструмент компанії N і можу заточити 150 тисяч зубців. Або я беру ваш алмазний інструмент і можу заточити 200 тисяч зубців».

Так, мій інструмент трохи дорожчий, ніж інструмент європейського конкурента. Але покупець рахує і розуміє, що йому вигідніше. 

Підписання Угоди про асоціацію з ЄС змінило структуру вашого ринку?

Те, що Європа до нас прийшла, ми відчули. Але не відчули, що Європа нас чекає. 

З якими перешкодами ви стикаєтесь при експорті до ЄС?

У якихось технічних моментах немає проблем. Наприклад з перетином кордонів, поставками товару. Проблема – у бренді. Нехай влада заявляє, що в Україні є підприємства і люди, які роблять цю країну впізнаваною.

Також після 2014 року трудова міграція стала масовою проблемою. І зараз дуже складно знайти фахівця за робочими спеціальностями. Менеджери, технологи, фахівці, інженери. Та й просто робочі токарі, механіки: їх просто немає. Їх просто немає на ринку, тому що покоління, яке було, йде на пенсію, а покоління, яке повинно було їх замінити, стало менеджерами, юристами.


Про залучення фахівців

А як ви працюєте з українськими спеціалістами? Як ви їх втримуєте?

На цьому підприємстві так склалося, що багато людей працюють вже понад 10, 20, 30, 35 років. Є тут навіть один працівник, який на цьому підприємстві з моменту заснування, тобто для багатьох це вже як рідний дім.

А якщо говорити про фахівців, то завдяки тому, що Європа для нас не відкрилася настільки, так як би хотілося, багато підприємств тут закриваються. А їхніх фахівців ми запрошуємо до себе і даємо можливість самореалізуватися. 

Фахівців із нашої спеціалізації не готують у навчальних закладах. Тому щодо модернізації інструменту ми працюємо з кількома консультантами в різних країнах. Багато речей люди роблять за звичкою, а зараз зовсім інші технології. Ці технології їм треба пояснювати.

А як із вихованням наступних працівників? Чи працюєте над цим з університетами?

Зараз ми даємо можливість реалізовуватися кожному. Якщо людина зможе переконати, що дійсно має бажання працювати, то ми даємо цю можливість, щоб людина самореалізувалася.

Ось я просто скажу, що в Україні можна заробити більше, ніж у Європі, якщо ти дійсно готовий працювати, викладатися і реалізовувати завдання, які перед тобою поставлені. А якщо ти прийшов, попрацював 8 годин, щось там приніс, передав, то ось так тебе, мабуть, і цінують як фахівця.


Про вплив пандемії

Як справи із продажами у часи пандемії?

Щодо світових продажів, то ми підросли, у цілому по грошах навіть виходимо у плюс. Тобто це – підтвердження того, що ми почали змінюватися, а не чекати, що щось буде краще колись. 

Як шукаєте нових клієнтів?

Так і шукаємо, є ж сучасні методи комунікації, переговорів онлайн. Ось тут сідаємо, ось проектор, і ведемо переговори так само, як ми сидимо за столом у якійсь країні.

Раніше були виставки, на які приходили люди й могли на них подивитися інструмент і поспілкуватися із постачальниками. Як зараз?

Такі виставки виникли тоді, коли ще не було сучасних комунікацій, інтернету. Зараз і віртуальні виставки проводять. Нас запросили на віртуальну виставку десь у Європі. Раніше не було онлайну, не було YouTube, не було нічого. Тоді ці виставки були актуальні. Зараз виставка – це іміджева штука. А насправді на виставку не завжди приходить особа, яка ухвалює рішення щодо купівлі. На виставку приходять технічні фахівці, які хочуть знати, що взагалі відбувається. 

А як у часи онлайну ви виходите на клієнтів?

Ми пропонуємо те, що виробляємо, усім компаніям, які потенційно можуть використовувати наш інструмент. Коли триває процес переговорів, компанії дають свої вимоги. За цими вимогами ми виготовляємо інструмент, потім вони його тестують. 


Про модернізацію

Наскільки часто на вашому ринку відбуваються зміни, які змушують вас модернізувати виробництво?

Постійно, цей процес він не припиняється ніколи. Щомісяця ми маємо новий виклик, навіть щодня є нові виклики. Щороку ми запускаємо нові лінійки продуктів. Якщо цього не робити, то можна просто закривати підприємство. Ти комусь цікавий доти, поки робиш щось нове. Тому що конкуренція і світ не стоять на місці. Вони теж винаходять і роблять. І ми серед них повинні завоювати місце.

Зараз ми – одне із найбільших підприємств з виробництва алмазного інструменту у Східній Європі. Ми повинні ним і залишитися, повинні стати не лише одним із, а взагалі найбільшим в Європі. Це і є наша візія. А для того, щоб цього досягти, потрібно робити якісь дії: випускати нові види продукції, постійно оновлювати щось із асортименту, робити нові лінійки, більш якісний інструмент, заходити у нові форми інструменту.


Нам дуже приємно, що ви цікавитесь суспільно-політичним життям нашої країни!

Якщо вам подобається те, що ми робимо, пропонуємо вам стати патроном Центру спільних дій та підтримати нас щомісячним внеском від 3$ тут. Окрім цього, щомісячні внески дадуть змогу вам ближче познайомитися з командою та отримати наші додаткові продукти.

Зрештою, так ви допоможете нам робити аналітику регулярною, політику більш доступною, а діяльність влади – прозорою для громадян усієї країни.